Vendas B2B: Melhores estratégias para aplicar no mercado de logística

vendas b2b

Por vendas b2b (business-to-business) entende-se qualquer venda estabelecida entre empresas, ou seja, de empresa para empresa. Essa expressão é muito utilizada no mercado para distinguir das vendas B2C (business-to-consumer) no qual o comércio é feito entre a empresa e o consumidor final.

No setor de logística, a venda B2B é bem comum. Afinal, a logística atua, muitas vezes, como parte do processo organizacional de outra companhia. Mas quais são as particularidades desse consumo e como efetiva-lo? É sobre isso que vamos falar nesse post!

Estratégias de vendas b2b no mercado de logística

Construa um bom relacionamento

O setor de logística ainda é muito tradicional, e isso acontece basicamente por dois motivos: em primeiro lugar, a logística não foi inventada ontem. Isto é, desde que o mundo é mundo empresas precisam desse mercado para facilitar seus processos. Entretanto, há alguns anos atrás não existia internet, telefone, nada disso. Por isso, muitas empresas ainda têm a cultura de lidar com seus negócios de uma forma mais intimista.

Segundamente, a maioria das empresas desse ramo são familiares e foram passando de pai para filho. Por essa razão, muitas vezes os comportamentos são hereditários e, mesmo que as pessoas mais novas assumam os cargos, elas reproduzem visões mercadológicas herdadas. Logo, novamente, valorizam negociações mais intimistas e fiéis.

Então, a dica aqui é: invista na relação direta com seu cliente. Ligue para ele, esteja a disposição, mostre porque a sua empresa é confiável. Isso será um diferencial e contará pontos na sua negociação!

Identifique e fidelize seus maiores clientes

É muito importante que você saiba quais são seus melhores clientes para fidelizá-los. Para isso, é preciso que você tenha uma planilha de faturamento e de análise de empresas. Ou seja, em uma planilha você terá o quanto essa empresa já consumiu e, em outra, uma análise sobre o peso dela no mercado.

Então a sacada aqui é a seguinte: empresas renomadas no setor e empresas que te geram lucratividade são as que você mais deve tentar fidelizar. Claro que todas são importantes e devem receber um ótimo tratamento, mas essas duas modalidades merecem uma atenção maior. Empresas que te geram bons lucros devem ser fidelizadas pelo motivo óbvio: elas te geram lucro; empresas renomadas devem ser fidelizadas para gerar um efeito bola de neve.

Como dissemos, o setor de logística é muito tradicional e, por isso, muitas empresas são antigas e já têm fortes laços entre si. Por isso, muitas vezes o marketing boca-a-boca é muito efetivo. Em suma: um cliente satisfeito irá gerar uma boa reputação da sua empresa no mercado de logística.

Entenda a jornada de compra

Para que alguém decida comprar algo, há um processo. Peguemos como exemplo uma transportadora que está oferecendo uma frota para carregar alimentos de outra empresa. Primeiro, ela pode solicitar uma cotação; depois, ligar para o gerente de vendas da sua empresa para tentar reduzir ainda mais o preço; por fim, ligará para outras transportadoras para comparar os preços e aí, se lhe parecer vantajoso, fechará o negócio com sua empresa.

Como você pode ver, houve um caminho para que você conseguisse realizar a venda. Por isso, uma boa maneira de converter o seu público para a compra é entender essa jornada e como efetivá-la. “Mas como fazer isso?” Simples: Faça um estudo sobre todas as etapas e como elas podem melhorar individualmente. Assim, você estará dando ao seu cliente o que ele precisa.

Adeque a sua comunicação!

Uma coisa é fato: a comunicação sempre precisa se adequar ao receptor. Por exemplo, você não fala com um oficial da imigração de um país da mesma maneira que fala com seu melhor amigo, certo? No marketing é a mesma coisa.

Para que sua estratégia seja efetiva, é preciso que você pense no seu público e em todas as individualidades dele. “Quais são os processos internos daquela da empresa?” “Por que ele está te contratando?” “Quais são seus desafios?” “Qual é o mercado no qual ela está inserido?” “O que posso oferecer para melhorar o desempenho dela?”. Estas são algumas perguntas que podem ser feitas para te ajudar a construir uma boa tática comunicacional.

Além disso, pense também em como a informação deve chegar até aquelas pessoas. Por exemplo, não adianta nada fazer uma campanha e veicula-la no twitter se o seu público não acessa essa rede social. Por isso, além das perguntas citadas acima para entender “o que seu cliente precisa” pense também em onde ele pode encontrá-lo.

Vendas b2b – a comunicação é a resposta!

Como você deve ter percebido, o coração das vendas b2b está na comunicação: desde o primeiro contato, passando pela jornada de compra e culminando na fidelização. Por isso, entender do mercado de logística é fundamental para uma estratégia efetiva. Afinal, não tem como falar muito sobre o que você não conhece, certo?

Nós, da LoGo, somos especialistas em estratégias de marketing logístico. Trabalhamos para entender suas reais necessidades e gerar resultados. Para saber mais sobre como construir uma marca forte e competitiva no mercado, baixe o nosso e-book.

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Luiza Lima

Luiza Lima sempre gostou de escrever e de se comunicar. Movida por essas paixões, se formou em Publicidade e Propaganda, mas não parou por aí. Agora, cursa jornalismo, com o objetivo de construir conteúdos cada vez melhores. Curiosa e determinada, Luiza busca constantemente se atualizar para compreender as transformações do mundo e aplica-las no mercado, principalmente o de logística.

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